瑞田空压机（苏州）有限公司

空压机行业历来是一个竞争十分激烈的行业，尤其是在近几年，从增量市场向存量市场转变的过程中。在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使空压机营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

空压机营销“繁荣”后的“忧患”
自2016年下半年开始，市场复苏明显，增速攀升。根据市场反应，预计2017年双螺杆压缩机销量将达到34万-36万台，市场增速将由2015～2016年的15%、2016～2017年的20%，提升到30%～35%。其中，永磁变频空压机翻倍增长，市场占比将近五分之一，两级压缩机型更是出现供不应求的局面。
但是，面对如此繁荣的市场，有些企业茫然不知所措，不知道到底为何增长，也不知自己究竟在市场上有多大的竞争力。在乐观的市场需求面前，只会随着需求与成本的增长，而被动增长，利润率与产品竞争力，与同行相比，没有太多提升，甚至相对以往反而下降了。
“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前空压机企业与空压机产品营销“繁荣”背后的“忧患”。
1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；
2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，空压机的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；
3、检视自身：空压机系统技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

空压机营销从“机械”到“艺术”
1、空压机营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；
2、空压机营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；
3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。

空压机营销人从“单一”到“多元”
空压机决不是像卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定，在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的空压机营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的空压机营销职业生涯（见下表）！

空压机营销“多元”提升“节点”
虽然人不能十全十美，但空压机的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合市场销售的趋势与特点，销售人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好空压机销售之路！

1、自驱
空压机营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习
技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”空压机营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

3、自管
空压机营销的特点使销售人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

4、客户
促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话，签单将更加顺利。

“商务不是万能的，但没有商务是万万不能的”。但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”空压机销售人更能打动客户，长期赢得客户！